Gamma sp. j.

EXCELLENT CUSTOMER - skuteczne techniki sprzedaży

Idea szkolenia

Rozwiń

Nie daj się zaskoczyć! Poznaj zaawansowane techniki sprzedaży.

Założenia szkolenia: Skuteczne szkolenie sprzedażowe powinno realizować dwa cele:

Mistrzostwo osobiste – rozumiane jako umiejętność poprowadzenia rozmowy dokładnie w taki sposób, w jaki chcemy, wykorzystywanie zaawansowanych socjotechnik, narzędzi wpływu, przewidywanie zachowań Klienta

Wzrost sprzedaży – każde szkolenie sprzedażowe w rezultacie powinno doprowadzić do wyższej efektywności rozumianej jako poprawę parametrów sprzedażowych (wyższa sprzedaż, marża, wprowadzenie nowych produktów itp.)

Szkolenie zaawansowane techniki sprzedaży zrealizuje powyższe cele poprzez rozwój i trening umiejętności w następujących obszarach:
Budowanie relacji – tu skoncentrujemy się na dwóch innowacyjnych narzędziach – matryca Grega Morgenthama oraz Ośrodki Zainteresowań. Matryca Grega Morgenthama klasyfikuje Klientów według 4 typów oraz dostarcza technik wpływu jak oddziaływać na każdy z nich. Ośrodki Zainteresowań to narzędzie wywodzące się z NLP – pozwala rozpoznać u Klienta osobisty filtr patrzenia na świat – dopasowanie komunikacji do tego filtru pozwoli zbudować relacje, perswazję, sprzedaż.

Model trójpoziomowej analizy potrzeb – model pozwoli rozpoznać u Klienta potrzeby jawne i ukryte, biznesowe i osobiste, dotyczące produktu, procesu sprzedaży i potrzeb psychologicznych.  Umiejętne stosowanie modelu powoduje, że cała rozmowa z Klientem będzie miała charakter zaplanowany i kontrolowany, a dobór narzędzi sprzedaży i wpływu będzie celowy i skuteczny.

Perswazja – tradycyjna perswazja to język korzyści  - metoda skuteczna, ale nie dla wszystkich Klientów. Moduł perswazji będzie rozszerzony o język wyobrażeń oddziałujący bardziej emocjonalnie oraz narzędzie mała-duża skala, które pozwoli rozpoznać który schemat perswazyjny będzie skuteczny – język korzyści czy język wyobrażeń.

Socjotechniki – oddziaływanie na Klienta nie wprost jest esencją sprzedaży. Moduł dostarczy narzędzi służących do tego, by zrozumieć w jaki sposób stosować techniki wpływu społecznego. Moduł będzie prowadzony w taki sposób, aby najpierw sprawdzić na sobie skuteczność danego narzędzia, a następnie trenować stosowanie techniki w rozmowach sprzedażowych.



Grupa docelowa:
•    Pracownicy sił sprzedaży
•    Kierownicy sił sprzedaży
•    Pracownicy działu marketingu


Szkolenie rozwija następujące umiejętności/kompetencje:
•    Stosowanie zaawansowanych narzędzi relacyjnych – matryca Grega Morgethama
•    Rozpoznawanie preferencji relacyjnych – narzędzie Ośrodków Zainteresowań
•    Stosowanie modelu trójpoziomowej analizy potrzeb
•    Rozpoznawanie preferencji perswazyjnych Klienta – racjonalna vs. emocjonalna
•    Stosowanie języka korzyści bądź języka wyobrażeń – w zależności od preferencji Klienta
•    Umiejętne stosowanie socjotechnik
•    Rozwój kompetencji sprzedażowych w ramach koncepcji mistrzostwa sprzedażowego

Program szkolenia

Rozwiń
1. Wprowadzenie do szkolenia
  • Cele szkolenia
    • Mistrzostwo osobiste w obszarze sprzedaży
    • Wzrost sprzedaży, wyższa efektywność
  • Struktura szkolenia
    • Przygotowanie do spotkania
    • Budowanie relacji
    • Model trójpoziomowej analizy potrzeb
    • Perswazja
    • Socjotechniki

2. Przygotowanie do spotkania
  • Przygotowanie psychologiczne
    • Nastawienie do produktu
    • Nastawienie do Klienta
    • Nastawienia do własnych umiejętności sprzedażowych
  • Przygotowanie merytoryczne – jak wypada oferta firmy na tle konkurencji – mocne i słabe strony
  • Informacje na temat Klienta
    • Potencjał zakupowy
    • Historia kontaktu
    • Informacje personalne o osobie decyzyjnej

3. Matryca stylów społecznych Grega Morgenthama
  • Inteligencja emocjonalna w sprzedaży relacyjnej
  • Koncepcja stylów społecznych Grega Morgenthama
    • Autodiagnoza własnego stylu społecznego (test indywidualny)
    • Skale oceny (asertywność i spontaniczność)
  • Typologia stylów społecznych
    • Wódz, Błyskawica, Analityk, Przyjaciel
    • Wskaźniki behawioralne – po czym rozpoznać styl społeczny pracownika
    • Feedback – co w sobie zmienić, aby być skuteczniejszym na poziomie relacyjnym
  • Budowanie relacji w sprzedaży
    • W jakie gry grają Klienci ?
    • Budowanie długotrwałych relacji z każdym z typów Klienta

4. Ośrodki zainteresowań – budowanie relacji na poziome treści
  • 6 ośrodków zainteresowań
    • Czas
    • Rzeczy
    • Miejsce
    • Informacja
    • Aktywność
    • Ludzie
  • W jaki sposób rozpoznawać ośrodki zainteresowań
  • W jaki sposób dopasowywać się do ośrodków zainteresowań Klientów

5. Model trójpoziomowej analizy potrzeb
  • Oczekiwania wobec produktu, procesu sprzedaży, potrzeby psychologiczne
  • Potrzeby osobiste vs. biznesowe
  • Potrzeby jawne vs. ukryte

6. Zestaw technik pomagających w rozpoznawaniu potrzeb sprzedażowych i produktowych
  • Pytanie otwierające
  • Pytanie pogłębiające
  • Techniki zawężające analizę potrzeb
  • Uzasadnienie w analizie potrzeb
  • Sekwencja pytań alternatywnych
  • Podsumowanie uzyskanych informacji w trakcie rozmowy, aby zmotywować Klienta do dalszych odpowiedzi
  • Parafraza manipulacyjna
  • Wschodni front
  • Technika rzeczywistego uzasadnienia
  • Porównanie krzyżowe

7. Argumentacja – przekonywanie Klienta – dopasowanie perswazyjne do Klienta
  • Preferencje prezentacyjne Klientów
    • Mała skala – koncentracja na liczbach, danych
    • Duża skala – koncentracja na emocjach, wrażeniach
  • Język korzyści
    • 3 kroki w języku korzyści
    • Korzyść (odpowiedź na pytanie – co Klient zyska dzięki temu, że….)
    • Zasada 8 słów
  • Język wyobrażeń
    • Zasady kreowania wyobrażeń
    • Wyobrażenie pozytywne vs. wyobrażenie negatywne

8. Socjotechniki – wywieranie wpływu nie wprost
  • Chunking - Wykorzystanie psychologii poznawczej w wywieraniu wpływu
  • Programatory lingwistyczne – wykorzystanie psycholingwistyki do wywierania wpływu
  • Techniki wpływu społecznego – wykorzystanie technik bazujących na dysonansie Festingera

9. Podsumowanie szkolenia
  • Formuła SSK
    • Start (jakie techniki zacznę stosować)
    • Stop (jakie zachowania przestanę stosować)
    • Kontynuacja (jakie dobre praktyki będę kontynuował)

Case studies

Rozwiń

Projekt dotyczył kilkunastu zespołów sprzedażowych. Każdy z zespołów działał lokalnie sprzedając kampanie reklamowe zarówno dla małych  przedsiębiorców, jak również do dużych sieci handlowych.  Projekt był systemowy – pracownicy sił sprzedaży otrzymali szkolenia sprzedażowe, natomiast ich przełożeni szkolenia menedżerskie wspierające proces. Pomiędzy szkoleniami realizowane były działania wzmacniające efektywność – arkusze analizy kompetencje, sesje treningowe, e-learningi.
W rezultacie  siły sprzedaży Radio Eski zostały umieszczone przez magazyn Media&Marketing 
na pierwszym miejscu (awans z trzeciego miejsca).  Kryterium była efektywność sprzedaży.


System wsparcia sprzedaży objął grupę ponad stu pracowników sił sprzedaży. Projekt trwał 8 miesięcy. Pracownicy sił sprzedaży wzięli udział w 4 dwudniowych szkoleniach. Szkolenia były wzmacniane przez treningi prowadzone przez menedżerów, coachingi sprzedażowe oraz autorskie narzędzie Gammy – arkusze analizy sprzedaży. Jako że nie wszystkie grupy zostały objęte projektem, w przejrzysty sposób można było zmierzyć efektywność projektu. Cykl szkoleń zrealizował następujące cele sprzedażowe:
•    38 % wzrost sprzedaży
•    100% wzrost wysokości marży

Firma telekomunikacyjna

Projektem networking w sprzedaży zostały objęte 42 grupy sprzedażowe, w sumie ponad 600 pracowników. Zadaniem szkoleń było usystematyzowanie umiejętności nabytych podczas kilkunastu wcześniejszych szkoleń, oraz rozwinąć sprzedaż poprzez networking. Był to pierwszy cykl szkoleniowy kontraktowany przez T-mobile w Gammie. Szkolenia zostały wysoko ocenione przez uczestników – za sposób pracy trenerów, oraz przez przełożonych – za efekty sprzedażowe. W rezultacie  Gamma stała się w roku 2011 i na przełomie 2012 głównym partnerem szkoleniowym T-mobile, realizującym zarówno szkolenia sprzedażowe, jak i dla menedżerów sprzedaży – kierowników oddziałów.

Klienci, dla których Gamma zrealizowała szkolenia:

S_makro_sheraton_mas_dasher_sca-hygiena_mapei.jpg|S_pap_wamtechnik_czerwona-torebka_oki_siodemka_seat.jpg|S_sodexo_wydawnictwo-murator_tfi-skarbiec_whirlpool_comfort-meridian_samsung.jpg
188|162|156
204
TRENERZY SZKOLENIA INFORMACJE O SZKOLENIU

SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE
1400 zł/os

KONSULTANT SZKOLENIA

Agnieszka Galińska

Koordynator projektów szkoleniowych
tel.: [+48] 22 266 02 37


a.galinska@projektgamma.pl
Zostaw swój nr telefonu. Skontaktujemy się szybko.

Poprzednie szkolenie
Obecne szkolenie
EXCELLENT CUSTOMER - skuteczne techniki sprzedaży

LISTA SZKOLEŃ SPRZEDAŻOWYCH

Podstawowe Techniki Sprzedaży
Podstawowe Techniki Sprzedaży
01 czerwca 2017 - 02 czerwca 2017
Warszawa

Dzięki udziałowi w szkoleniu zdobędziesz kluczowe techniki dla każdego etapu procesu sprzedaży! Dowiesz się jak nawiązywać i budować relację z Klientem biznesowym, jak rozpoznawać i analizować potrzeby, jak przygotować ofertę w pełni spełniającą oczekiwania Klienta.

ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY B2B
ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY B2B
08 czerwca 2017 - 09 czerwca 2017
Warszawa

Rozszerz działania sprzedażowe poza spotkanie z Klientem. Metoda trzech graczy, na której bazuje szkolenie pozwala zwiększyć liczbę procesów sprzedaży kończących się sukcesem i sprzedawać skuteczniej.

NEGOCJACJE W BIZNESIE
NEGOCJACJE W BIZNESIE
13 lipca 2017 - 14 lipca 2017
Warszawa

Negocjacje to liczby i psychologia. Jak wygrywać liczby i korzysta z psychologii.  Korzystamy z Harvardzkiego modelu negocjacyjnego – bądź twardy wobec problemu i miękki wobec ludzi. Ten sposób negocjowania pozwala uzyskiwać oczekiwane efekty dbając jednocześnie o długofalowe relacje i przygotowując sobie pole do kolejnych rozmów z partnerem biznesowym.

OBSŁUGA KLIENTA –  KOMUNIKACJA I ASERTYWNOŚĆ W PRACY Z TRUDNYM KLIENTEM
OBSŁUGA KLIENTA – KOMUNIKACJA I ASERTYWNOŚĆ W PRACY Z TRUDNYM KLIENTEM
24 sierpnia 2017 - 25 sierpnia 2017
Warszawa

Obsługuj Klienta profesjonalnie, tak jak by sobie tego życzył. Przewiduj trudne sytuacje, aktywnie przeciwdziałaj nim i odpowiednio reaguj jak już się pojawią. W szkoleniu łączymy techniki psychologiczne, nowoczesne standardy obsługi i narzędzia marketingu szeptanego.

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE W BIZNESIE - gra negocjacyjna
ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE W BIZNESIE - gra negocjacyjna
21 września 2017 - 22 września 2017
Warszawa

Chcesz poczuć smak prawdziwych negocjacji? Jesteś nastawiony na samodoskonalenie, proaktywność? Posiadasz silną motywację wewnętrzną do poznania swoich obszarów rozwoju w zakresie komunikacji, perswazji, wywierania wpływu oraz zaawansowanych negocjacji? To szkolenie jest dla Ciebie.

SPRZEDAŻ W OPARCIU O METODOLOGIĘ MBTI®
SPRZEDAŻ W OPARCIU O METODOLOGIĘ MBTI®
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Dobierz odpowiednią technikę sprzedaży - dzięki metodologii MBTI dowiesz się jaka technika będzie skuteczna, do różnych typów osobowości. MBTI® jest narzędziem, które bardzo pomaga w zrozumieniu stylu funkcjonowania każdego człowieka.

LUDZKI SKANER
LUDZKI SKANER
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Odkryj Tajniki Ludzkiego Umysłu. Poznaj metodę, dzięki której już na pierwszym spotkaniu zorientujesz się kim jest Twój rozmówca, czego pragnie, czego się obawia oraz jakie stosuje strategie, abyś tego nie dostrzegł. Poprzez trening umiejętności „ostrego” postrzegania, analizowania i wyciągania wniosków z drobnych przesłanek będziesz w stanie dotrzeć do umysłu Klienta.

BACK ON TRACK - 4 KROKI WYCHODZENIA Z PORAŻKI
BACK ON TRACK - 4 KROKI WYCHODZENIA Z PORAŻKI
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Sprzedaż bez porażek jest iluzją. Mimo to większość tradycyjnych szkoleń dla handlowców wyposaża ich w kolejne techniki, jak osiągnąć więcej, nikt nie mówi im co zrobić z przegraną. Jak szybko wyjść z mentalnego zniechęcenia i skutecznie budować napęd sprzedażowy?  Dzięki naszemu treningowi mentalnemu dowiesz się, jak to zrobić.

FINALIZACJA SPRZEDAŻY
FINALIZACJA SPRZEDAŻY
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Czas na finalizację! Dzięki nam rozwiniesz umiejętność rozpoznania osobistych barier utrudniających finalizację, poradzisz sobie z obiekcjami, zastosujesz strategie ustępstw, rozpoznasz i wykorzystasz własne strategie finalizacyjne! Szkolenie daje pewność siebie jak zachować się w ostatniej fazie sprzedaży – żeby nie wywrzeć za dużej presji, a jednocześnie nie zakończyć rozmowy bez deklaracji Klienta.

NEGOCJACJE - taktyki mistrzów
NEGOCJACJE - taktyki mistrzów
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Chcesz poprawić swoje umiejętności negocjacyjne, poznać nowe techniki i osiągnąć lepsze wyniki? A może chcesz nauczyć się zarządzać ryzykiem negocjacyjnym i stać się skutecznym negocjatorem? Poznaj trening negocjacyjny Jacka Rozenka i Tomasza Piotra Sidewicza.

SPRZEDAŻ NARRACYJNA
SPRZEDAŻ NARRACYJNA
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Sprzedaż narracyjna uczy jaki sprawić, aby Klient nam zaufał. Zaufanie Klienta sprawia, że tradycyjne techniki szkoleniowe zaczynają działać. Właściwie zastosowana narracja znacznie podnosi skuteczność sprzedaży. Dzięki nam dowiesz się jak działać w sposób taki, by konsumenci i klienci utożsamili się z produktem i poczuli, że są częścią danej organizacji.

EXCELLENT CUSTOMER - skuteczne techniki sprzedaży
EXCELLENT CUSTOMER - skuteczne techniki sprzedaży
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Nowy wymiar sprzedaży! Poznaj najskuteczniejsze modele rozmów sprzedażowych, bądź profesjonalistą! Skuteczny handlowiec to taki, który nie tylko sprzedaje, ale jest również doradcą, który razem z Klientem buduje wspólne, spójne skuteczne rozwiązanie. 

TELESPRZEDAŻ, SZTUKA UMAWIANIA SPOTKAŃ
TELESPRZEDAŻ, SZTUKA UMAWIANIA SPOTKAŃ
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Nasze szkolenia pozwalają uzyskać wyższy success rate – liczba telefonów do rezultatów. Mamy twarde dowody, że nasze szkolenie podnosi sprzedaż. Uczestnicy wykonują telefony już na samym szkoleniu stosując nowe techniki. W rezultacie trening kończy się nie tylko wyższymi umiejętnościami, ale również wypracowanymi lead’ami i sprzedażą. Szkolenie ma dobrą dynamikę, atmosferę i przede wszystkim efekty.

RADZENIE SOBIE Z PSYCHOMANIPULACJĄ W NEGOCJACJACH
RADZENIE SOBIE Z PSYCHOMANIPULACJĄ W NEGOCJACJACH
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Manipulacja jest wszędzie wokół nas. Jeśli chcesz się przed nią obronić musisz najpierw się jej nauczyć. Badania nam makiawelizmem wskazują, że najbardziej odporni na manipulację są Ci, którzy potrafią stosować te techniki. My Cię ich nauczymy. Co z nimi zrobisz – zależy od Ciebie.

WINDYKACJA NALEŻNOŚCI
WINDYKACJA NALEŻNOŚCI
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Klient, który nie płaci zwykle ma wiele długów. Od doboru właściwych technik zależy komu zapłaci najpierw. Nauczymy Cię technik z najwyższej półki perswazyjnej – od relacyjnych po mocno egzekwujące. Skuteczność technik zwielokrotnimy poprzez dopasowanie strategii działania do typologii dłużników.

TECHNIKI PREZENTACJI POWERED BY CHUNKING
TECHNIKI PREZENTACJI POWERED BY CHUNKING
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE

Dzięki szkoleniu zwiększy się umiejętność poprowadzenia rozmowy dokładnie w taki sposób w jaki chcemy bazując na narzędziach wpływu. Szkolenie dla sprzedawców doprowadzi do poprawy parametrów sprzedażowych.

SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI

Porozmawiamy o twoich potrzebach
tel: 22/266 08 48, tel. kom.: 505 273 550, biuro@projektgamma.pl
*wymagane